Можно ли понять, жизнеспособен ли бизнес, буквально «на салфетке»? На секции № 9 участники XX Конгресса «Подмосковные вечера» проверяли это на практике.
Мастер-класс прошёл в формате деловой игры: участники разделились на команды и попробовали собрать собственную бизнес-модель, разобраться в её экономике и понять, при каких условиях она действительно способна приносить деньги.
В основе игры была юнит-экономика. Но Михаил Соломонов, управляющий партнёр УМАРТА, сразу предложил отказаться от распространённого представления о ней как об универсальном инструменте для любого бизнеса. Юнит-экономика нужна прежде всего там, где недостаточно просто вычесть себестоимость из цены: важно учитывать стоимость привлечения клиента, его поведение, повторные покупки, каналы продаж и срок жизни.
На простом примере с чашкой кофе участники разобрали, как один и тот же продукт с одинаковой ценой и себестоимостью может приносить 110 рублей прибыли, 65 рублей или вовсе оказаться в минусе в зависимости от канала продаж. А отрицательная первая покупка ещё не означает, что бизнес не работает: если клиент возвращается, экономика может кардинально измениться.
Один из главных вопросов мастер-класса — что именно считать юнитом. Это может быть клиент, подписка, поездка, минута использования сервиса или другой объект, на который ложатся переменные затраты. Ошибка на этом этапе способна полностью исказить картину бизнеса. Участники разбирали реальные кейсы Playkey, ClassPass, WeWork, Uber, Amazon Prime и Spotify и смотрели, как выбор юнита, горизонта расчёта и рынка меняет выводы о прибыльности модели.
В итоге задача игры была не в том, чтобы выучить LTV, CAC и несколько формул. Гораздо важнее было научиться задавать правильные вопросы к бизнес-модели: кто наш клиент, за что он платит, сколько стоит его привлечь и обслуживать, сколько он принесёт за всё время и действительно ли экономика сходится?
Модератор — Михаил Соломонов, УМАРТА. Соведущие — Леонид Головин, «Газпромтранс»; Иван Крымов, «АйТи волшебник»; Олег Смирнов, «Эн Интеллект».